《资助通识》共十二讲，本文为第五讲，文稿全文约2100字。

• 选好伙伴并不是选最强的伙伴，而是选和自己最合适的伙伴。为了选好，资助机构要做好三件事：知己、知彼和建立互通渠道。

• 知己的重点是明确自己的资助范围、资助目标、管理风格和资助标准。

• 资助机构应根据自身的能力和关注领域的特点，建立互通渠道，让资助信息精准地传递到潜在伙伴那里，并在合理基数范围内筛选合作伙伴。

所谓选好合作伙伴，并不是指在全国范围内选最好、最强的伙伴，而是要在自己的战略范围内选最合适的伙伴。选好有两方面的内涵：一是指与资助机构的资助范围、资助目标、管理风格相一致；二是指关心服务对象，具备应对社会问题的潜力。

因此，选好合作伙伴，不仅是研究对方这么一件事，而至少要做好知己、知彼、建立互通渠道三件事。

知己，就是要确定自己的资助范围、资助目标和管理风格。资助范围是指资助机构关注的地理范围、人群范围、问题范围；资助目标是资助机构长远及近期希望推动的变化；管理风格，包括对合作伙伴有哪些管理要求，如注册性质、项目报告和财务报告，资助后的参与深度、希望伙伴给予的传播支持等。这些在上文中已有介绍，此处再进一步，要求制定资助标准。符合哪些条件的机构优先资助，未达到哪些标准的机构坚决不资助。做资助，要注意筛选成本，如果有很多不相关的人来申请，只会徒增我们的工作量。因此，我们要尽可能地把我们的资助范围、资助目标、管理风格以及资助标准描述清楚，这样我们就能有的放矢地寻找合作伙伴，也能让合适的执行方自行判断是否前来找我们。

一般来说，不论是否对外发布，资助机构都会编写一份《资助说明书》，这份说明书包含以下内容：

• 资助计划关注的领域和范围

• 资助计划希望解决的问题；

• 资助计划的目标；

• 筛选合作伙伴的标准；

• 判断符合或者不符合的依据；

•  一些典型的案例佐证。

《资助说明书》加上资助流程中的工具和模版，对资助工作者的实际工作会很有帮助。

知己之后是建立渠道，以便与潜在合作方建立联系。互通渠道，主要有三种方式：

第一种是招募式：发布一则征集公告，广为散播，邀请他人投递项目书。一般适用于资助机构对所在领域不太了解，或者资助范围过大，很难有的放矢去主动寻找，因此发布公告，广招方案。它不太有利的地方是，常常引来大量不相关的投递，筛选成本高，而且招募一般都有固定的评审和资助节奏，一年一到两回，错过了就只能等待下期，对项目的实际需求响应性不足。

第二种是出击式：通过定期领域扫描，了解行业资讯，参加行业会议，专家、同行推荐等方式，主动出击寻找潜在合作方。这要求资助工作者对领域非常熟悉，消息比较灵通，知道领域内有哪些机构，他们各自擅长什么，因此就没必要采用高成本的招募式。出击式可以非常灵活，不必打扰执行方的项目节奏。相应地，它的缺点是，过重依赖资助工作者的视野和主动性，一旦资助工作者产生眼界局限，主动开拓精神下降，就容易错失一些不太熟悉的潜在优秀机构。

第三种是综合式：上述两种方式结合使用。比如，每年采用招募式来搜寻新的合作伙伴，而对于已经合作的机构，对他们提交成果的能力已经有所了解，就可以采用出击式。这种方式在国内资助机构中也很常见。它综合了招募式和出击式的优点，当然也承担了两者的成本。

不管采用哪种方式，渠道的目的都是为了发现潜在的合适伙伴。因此，我们要反复考量两个因素：一、潜在资助对象在哪里？招募公告或主动出击能否触达到他们？二、筛选基数是否适合？如果太小，可能会漏掉很多优秀组织，如果太大，资助机构本身旳精力就会跟不上。具体选择哪种方式，是筛选广度与筛选成本之间的平衡。

值得注意的是，合作伙伴不一定仅限于公益机构。资助的目的是为了应对目标人群面临的社会问题，我们应该去寻找能够实现这一目的的最合适的伙伴，如果有些政府机构、企业、学校、医院、协会、甚至其它资助机构，他们的意愿和能力合适，资助他们并无不可。随着公益创新的理念被广泛接受，这类跨界资助的现象已经出现，甚至有蓬勃发展的态势。不局限于公益部门，扩大搜寻伙伴的种类范围，说不定能给我们打开不一样的机遇窗口。

最后再重申一下“选好”的含义。选好，不是与理想模型纵向比较，而是横向比较，在现有的范围内挑选最合适的。我们要避免完美主义倾向，避免对各种伙伴愤世嫉俗的挑剔。如果你希望是在某省、某市甚至某县从事某方面的公益活动，如果当地在这个方面开展工作的机构就这么几家，即使他们在机构管理、项目管理上不够理想，也许他们就是最合适的伙伴。

既然选好是横向比较，一个资助工作者要想提升筛选能力，就要多看、多分析，看的项目和机构足够多，我们就很能建立起更多经验和直觉，当我们遇到一个新的项目和机构时，就能大概判断它在众多潜在伙伴中处于什么位置，这种方法能够大大提升我们筛选伙伴的水平。

我们已经讲了“知己”和“互通渠道”，“知彼”的部分还没有讲。当我们收到众多项目申请时，接下来的工作就是对一个个具体项目以及背后的具体组织的做考察、分析和判断，即“知彼”。看项目书和组织尽职调查，是资助新人的必做工作，因此也是必练基本功，接下来两讲，我们再重点介绍。

• 请描述你参与的资助业务的范围、目标、管理风格、资助标准以及判断的主要依据是什么?

• 搜寻几份国内知名资助计划的招募说明书，看看他们是如何描述资助目标和标准的，你从中学到了什么？